Представьте себе аукцион. Неважно какой – антикварный салон в Лионе, где продают старинные часы, или онлайн-торги за редкий лот. Вы сидите, сжимаете в руке табличку с номером или нервно водите пальцем по экрану, и в голове крутится один и тот же вопрос: сколько поставить? Слишком мало – и вещь уйдёт к другому. Слишком много – и вы переплатите, почувствовав себя обманутым собственным же азартом.
Большинство экономических теорий долгое время исходили из красивой, но очень удобной фикции: участники аукционов рациональны и нейтральны к риску. То есть их не пугает неопределённость, они хладнокровно считают вероятности и максимизируют ожидаемую прибыль. Но мы с вами – живые люди, а не вычислительные машины. И именно поэтому исследование того, как страх риска меняет поведение на торгах, открывает удивительно много о природе наших решений.
Недавний академический анализ, посвящённый влиянию неприятия риска на аукционы, предложил элегантный и унифицированный способ думать об этой проблеме. Суть подхода проста: давайте спросим не «что делает участник аукциона?», а «какие ставки становятся для него более привлекательными, когда он всё больше боится рискнуть?» Звучит как игра в слова – но за этим вопросом скрывается нечто глубокое.
Два вида аукционов – два разных страха
Чтобы разобраться в логике этого исследования, нужно сначала понять разницу между двумя основными форматами аукционов. Они называются аукцион первой цены и аукцион второй цены – и ведут себя принципиально по-разному.
Аукцион первой цены – это классика жанра. Все участники подают свои ставки, побеждает тот, кто предложил больше всего, и он же платит именно свою ставку. Логика жёсткая: назвал цену – будь добр заплатить. Здесь каждый старается угадать, сколько предложат другие, и сделать ставку чуть выше – но не слишком, чтобы не переплатить.
Аукцион второй цены устроен хитрее. Победитель тоже тот, кто поставил больше всех. Но платит он не свою ставку, а ставку второго участника – того, кто проиграл. Этот формат был придуман экономистом Уильямом Викри в середине XX века и получил его имя – аукцион Викри. Парадоксальная красота этой системы в том, что при нейтральном отношении к риску оптимальная стратегия здесь предельно проста: ставь ровно столько, сколько вещь для тебя реально стоит. Ни больше, ни меньше. Смысл хитрить исчезает.
Так вот, исследование показывает: как только мы добавляем в уравнение страх риска, эти два формата начинают вести себя диаметрально противоположно. И это не просто академическое наблюдение – это отражение двух разных человеческих страхов.
Аукцион первой цены: страх остаться ни с чем
Представьте, что вы пришли на аукцион, чтобы купить старинный буфет – предмет, который идеально впишется в вашу гостиную, который вы искали два года и который, скорее всего, здесь больше не появится. Вы знаете, что для вас он стоит, скажем, 3000 евро. Ставить больше кажется невыгодным – зачем переплачивать? Но вот беда: вы боитесь его потерять.
Именно в этом месте в дело вступает психология неприятия риска. Человек, которого пугает неопределённость, думает не только о том, сколько он заработает или сэкономит при выигрыше, – он думает о том, как больно будет проиграть. Для такого человека уверенность в выигрыше сама по себе имеет ценность. Он готов немного переплатить, лишь бы не рисковать остаться с пустыми руками.
И вот здесь исследование фиксирует важный механизм. Авторы выделяют два условия, при которых этот страх начинает работать в пользу высоких ставок.
Первое условие: выигрыш никогда не хуже, чем «ничего». Звучит очевидно, но это важная оговорка. Если человек в любом случае рад получить предмет – пусть даже по высокой цене, – то повышение ставки не создаёт для него угрозы получить что-то хуже отказа от участия.
Второе условие: выиграть дёшево лучше, чем выиграть дорого. Тоже кажется банальным – но именно это и является ключом. Если человек понимает, что чем ниже его выигрышная ставка, тем больше он «в плюсе», то логика ставок выстраивается особым образом.
При соблюдении этих двух условий математика и психология сходятся в одной точке: чем сильнее человек боится риска, тем выше он ставит на аукционе первой цены.
Почему? Потому что высокая ставка – это страховка. Она увеличивает вероятность выигрыша. Да, она уменьшает прибыль, если победишь. Но для человека, который ценит определённость, эта «страховая премия» оправдана. Он как бы говорит себе: «Лучше заплатить чуть больше и точно получить буфет, чем рисковать остаться ни с чем из-за лишней скупости.»
Это поведение нам хорошо знакомо – только обычно мы замечаем его не на аукционах, а в обычной жизни. Люди платят за расширенную гарантию на технику, хотя статистически это невыгодно. Берут страховку от событий, вероятность которых ничтожна. Бронируют отель заранее и по более высокой цене, лишь бы не рисковать отсутствием мест. Везде один и тот же механизм: страх потери перевешивает рациональный расчёт выгоды.
Аукцион второй цены: страх переплатить
Теперь перенесёмся в другую ситуацию – и другой формат торгов. Вы участвуете в аукционе второй цены. Вы знаете, что если выиграете, заплатите не свою ставку, а ставку ближайшего конкурента. Казалось бы, это должно снять с вас напряжение: ведь что бы вы ни поставили, переплатить выше ставки соперника не получится.
Но вот парадокс: именно здесь страх риска начинает работать в обратном направлении.
Вдумайтесь в механику. Когда вы повышаете ставку на аукционе второй цены, вы не увеличиваете фиксированную сумму, которую заплатите. Вы расширяете диапазон возможных исходов. То есть вы говорите: «Я готов победить при самых разных ставках соперников – даже если его ставка окажется высокой и мне придётся много заплатить.» Вы берёте на себя больше неопределённости относительно итоговой цены.
Для человека, нейтрального к риску, это не проблема – он просто считает математическое ожидание и ставит по честной стоимости. Но для того, кто боится неопределённости, ситуация меняется. Такой человек думает: «А вдруг соперник поставит почти столько же, сколько и я? Тогда мне придётся заплатить почти по своей ставке, и выигрыш окажется почти нулевым. Зачем мне это?»
Исследование показывает: на аукционе второй цены с известным «запасным вариантом» (то есть когда человек точно знает, что получит, если не выиграет) страх риска толкает участников к занижению ставок. Они ставят меньше реальной ценности предмета – сознательно отказываясь от части шансов на победу, лишь бы не рисковать оказаться в ситуации неприятно высокой выплаты.
Это тоже узнаваемая человеческая черта. Помните, как на переговорах о зарплате люди называют сумму ниже желаемой – «на всякий случай», чтобы не выглядеть неадекватными и не получить отказ? Или как на стихийной барахолке покупатель намеренно говорит меньше, чем готов заплатить, боясь, что продавец почему-то потребует ещё больше? Логика та же: лучше чуть потерять в вероятности хорошего исхода, чем рисковать столкнуться с неприятным сюрпризом.
Зеркало двух страхов
Если свести оба наблюдения вместе, получается почти поэтическая симметрия.
- На аукционе первой цены страх риска – это страх проиграть. Человек поднимает ставку, чтобы застраховаться от потери желанного предмета.
- На аукционе второй цены страх риска – это страх переплатить. Человек опускает ставку, чтобы избежать неопределённости итоговой цены.
Один и тот же психологический феномен – неприятие риска – производит в двух форматах аукционов противоположные эффекты. И это не случайность, а прямое следствие того, как устроены правила игры.
На аукционе первой цены риск – это риск не получить. Высокая ставка этот риск снижает. Поэтому боязливый участник ставит выше.
На аукционе второй цены риск – это риск заплатить слишком много. Высокая ставка этот риск увеличивает. Поэтому боязливый участник ставит ниже.
Авторы исследования показали, что эти закономерности не просто интуитивны – они строго выводятся из математических моделей и сохраняются в равновесных стратегиях, то есть там, где каждый участник принимает наилучшее решение с учётом поведения остальных.
Что это значит для продавца – и для нас с вами
Казалось бы, это академические упражнения. Но последствия этих наблюдений вполне практичны – и затрагивают не только организаторов торгов, но и всех нас как участников экономической жизни.
Для продавца выбор формата аукциона – это не просто вопрос традиции или удобства. Это стратегическое решение, которое напрямую влияет на итоговую цену. Если продавец знает, что покупатели склонны к избеганию риска (а в условиях нестабильности, дефицита или высокой эмоциональной вовлечённости это правило, а не исключение), то аукцион первой цены может принести ему больше денег, чем аукцион второй цены. Ведь боязливые участники будут агрессивно завышать ставки, страхуясь от проигрыша.
Напротив, в аукционе второй цены те же самые боязливые покупатели будут занижать ставки – и итоговая цена может оказаться ниже реальной ценности предмета. В крайнем случае, если участники ставят слишком консервативно, предмет может вообще уйти по бросовой цене или не найти покупателя вовсе.
Это наблюдение бросает любопытный свет на многие реальные рынки. Почему на торгах произведениями искусства так часто используется именно формат первой цены – открытые торги с нарастающими ставками, где каждый видит, как быстро цена уходит вверх? Отчасти потому, что сам формат нагнетает тот самый страх упустить – и заставляет людей ставить агрессивнее, чем они изначально планировали.
А вот крупные государственные тендеры или корпоративные закупки нередко используют закрытые форматы с элементами аукциона второй цены – именно потому, что там ценится предсказуемость и честное раскрытие реальной стоимости. Хотя, как мы теперь знаем, страх риска способен и там исказить картину.
Почему экономисты так долго игнорировали страх?
Стандартная экономическая теория аукционов, выстроенная в основном в 1960–1980-е годы, предполагала, что участники торгов – рациональные агенты без эмоций и предпочтений относительно риска. Эта упрощённая модель давала красивые и строго доказуемые результаты. Например, знаменитая теорема об эквивалентности доходов утверждала, что при определённых условиях продавец получит одинаковую выручку независимо от формата аукциона. Это изящно – но это работает только при нейтральном отношении к риску.
Как только мы допускаем, что люди боятся неопределённости – а они боятся, это давно подтверждено в экспериментальной психологии и поведенческой экономике, – весь этот дворец начинает трещать по швам. Эквивалентность доходов исчезает. Стратегии расходятся. Один и тот же человек с одними и теми же предпочтениями будет вести себя совершенно по-разному в зависимости от того, какой аукцион перед ним – первой или второй цены.
Важность данного исследования в том, что оно предлагает не просто отдельные наблюдения, а единый аналитический инструмент – способ рассуждать о влиянии страха риска на ставки через вопрос об их относительной привлекательности. Это позволяет сравнивать разные форматы аукционов в рамках одной логики, не изобретая каждый раз новую теорию с нуля.
Аукционы как зеркало психологии
Мне кажется, аукционы – это один из самых откровенных экономических институтов. Здесь почти нет места для маскировки. Вы должны принять решение публично, быстро и с конкретной цифрой. Никаких размытых обещаний, никакого «подумаю до завтра». Именно поэтому аукционы так хорошо обнажают наши психологические механизмы – страхи, привычки, иррациональные привязанности.
То, что исследователи обнаружили в математических моделях, в реальной жизни разыгрывается ежедневно – на торгах недвижимостью, на биржевых площадках, в корпоративных тендерах и даже на уровне обычного торга на рынке. Везде, где есть конкуренция за ограниченный ресурс и неопределённость относительно ставок соперников, человеческий страх искажает «объективную» логику выгоды.
И здесь важно понять вот что: это искажение – не сбой системы. Это особенность человека. Неприятие риска – эволюционно оправданная черта. Наши предки выжили не потому, что всегда максимизировали математическое ожидание, а потому что умели избегать катастрофических исходов. Страх потери глубже страха упущенной выгоды – это не слабость, а встроенный механизм защиты.
Проблема возникает тогда, когда этот древний механизм сталкивается с современными институтами – аукционами, финансовыми рынками, страховыми продуктами, – которые умело используют наш страх в своих целях. Понимание того, как именно страх меняет наши ставки, – это первый шаг к тому, чтобы принимать чуть более осознанные решения.
Деньги существуют только потому, что мы в них верим. А ставки на аукционах существуют потому, что мы боимся. Разница между «верить» и «бояться» – это и есть разница между рациональной экономикой и реальной жизнью.
